Vi è mai successo di avere a che fare con un cliente che voleva abbassare il prezzo? La domanda è ovviamente retorica. Immagino sia capitato a tutti almeno una volta. Anzi, se devo essere onesto, in tutta la mia carriera non mi è mai successo il contrario. Nessuno mi ha mai detto che ero a buon mercato.
Cosa fare quindi? Come fare a gestire un cliente che vuole abbassare un costo?
Intanto io parto sempre dal presupposto che il cliente abbia ragione e quindi – per prima cosa – ricontrollo il preventivo in ogni sua voce. È anche possibile, infatti, che nella fretta abbia sbagliato a digitare un costo e che quindi il totale risulti sballato. Successivamente, una volta avuta conferma che il preventivo inviato sia effettivamente corretto, domando a chi ho di fronte: “Rispetto a chi ho fatto un prezzo troppo alto? In questo momento hai in mano offerte più economiche oppure si tratta solo di una percezione?”.
Due sono le possibili risposte, e due quindi le strade che generalmente mi trovo a perseguire.
Se chi ho di fronte ha in mano un’offerta più bassa, allora inizio facendo – insieme al cliente – un’analisi della quotazione della concorrenza. Per quali ragioni il preventivo di un altro fornitore è più economico? Sta davvero offrendo lo stesso servizio, oppure sta escludendo qualcosa? Mi capita spesso, per esempio, di vedere offerte nelle quali non è incluso il trattamento termico del pezzo, il che implica che il cliente, una volta recuperato il prodotto, debba ancora trovare un altro fornitore che offra questo servizio, oltre che naturalmente gestire il trasporto e via dicendo.
Oppure soventemente accade anche che l’offerta di un competitor non includa il certificato di conformità del prodotto, quando invece il servizio offerto da MICROingranaggi consiste nel consegnare al cliente un report elaborato da una macchina di misura atto proprio a certificare che effettivamente siano stati misurati e controllati una quantità prestabilita di pezzi.
In questo modo, riga dopo riga, giustifico ogni voce del preventivo emesso in modo da far capire al cliente che quella discrepanza di prezzo dipende proprio dalla diversità di servizio offerto. Poi sta lui capire e decidere cosa gli serve esattamente e, in base a questo, affidarsi a MICROingranaggi, piuttosto che a un altro fornitore.
Come dicevamo, poi, la seconda situazione che si verifica è quella in cui il cliente ha solo una sensazione che il preventivo sia troppo alto. In questo caso quindi è fondamentale spiegarglielo dettagliatamente voce per voce. Quindi: dal costo delle materie prime, al perché di determinate lavorazioni, al perché della scelta di un fornitore a cui magari facciamo fare parte del lavoro, e così via.
Poi, per carità, un po’ di sconto si può fare e a volte è determinante. L’importante è che venga calcolato correttamente, perché sotto una certa marginalità allora è meglio non lavorare (soprattutto quando si ha a che fare con una commessa grande).
