Ecco un’altra questione su cui mi piacerebbe conoscere il vostro punto di vista. Perché il dubbio è quasi amletico.
È giusto far pagare campionature e prototipi?
Come ben sappiamo, lavorare in una industria manifatturiera (penso per esempio alle aziende del settore della meccanica come MICROingranaggi) significa avere a che fare con campionature e prototipi.
Campionature di prodotti a catalogo o a scaffale per esempio, come viteria, guarnizioni, lubrificanti, componenti commerciali e via dicendo. Ma anche campionature dei vari trattamenti, come quelli termici o galvanici, o come le verniciature eccetera. E, ancora, campionature e prototipi di lavorazioni a disegno, quindi di lavorazioni a cnc, stampaggi, lamiere e così via.
Ora se ci soffermiamo sulle prime due categorie (quindi prodotti standard o trattamenti), decidere di non far pagare una campionatura a un cliente può avere un senso ed è una scelta più che ragionevole in termini commerciali.
Ma se pensiamo a prototipi di lavorazioni a disegno, il discorso cambia. E cambia perché dobbiamo considerare – sempre e in ogni caso – l’impiego di ore di lavoro (parecchie ore lavoro) per la realizzazione di tali prototipi. Mi riferisco per esempio alla preparazione delle schede di lavorazione, dei cicli e dei programmi; ma anche all’impegno degli operatori per i piazzamenti macchina (che a volte richiedono uno sforzo notevole, interrompendo la normale programmazione), e al coinvolgimento degli addetti al controllo qualità per le misurazioni.
Quindi arrivo al punto.
Se un cliente chiede una campionatura o un prototipo prima di affidarci una commessa, è giusto farglieli pagare?
Istintivamente verrebbe da dire che una campionatura gratuita è sempre una buona carta commerciale da giocare con un nuovo cliente, oltre che anche il segno distintivo di un servizio attento e premuroso. Ma attenzione, perché, se ci ragioniamo più a fondo, ci sono possibili risvolti negativi da non sottovalutare.
Primo fra tutti che il cliente possa sminuire l’impegno che ci è voluto per realizzare un prototipo e, di conseguenza, anche il valore di quello che gli sto offrendo. “Se mi fornisce i campioni gratuitamente”, potrebbe pensare, “significa che li ha fatti in 10 minuti”.
Ragionamento che, nella gran parte dei casi, è ben lontano dalla realtà.
Andando in giro per clienti, mi è capitato spesso di trovare tavoli con numerose campionature, in molti casi presenti soltanto perché gratuite, e quindi nemmeno provate e testate.
E poi c’è un’altra questione tutt’altro che banale.
Ma perché mai un cliente dovrebbe chiedere una campionatura gratuita? Pur sempre di un lavoro a tutti gli effetti si tratta. Un lavoro costato tempo e denaro.
Perché un conto è chiedere che il costo della campionatura venga scontato parzialmente o interamente nel caso in cui poi la commessa andasse in porto. Un altro è chiedere la campionatura gratuita a prescindere e senza che ci sia poi la certezza di un ordine nella fase successiva.
Morale…
La mia opinione è che non ci sia un vera e propria regola valida sempre e comunque, perché ogni caso andrebbe valutato a sé.
Personalmente, però, il cliente magari sconosciuto (o quasi) che si presenta chiedendo (se non addirittura pretendendo) campionature gratuite non fa una buona impressione. Sbaglio?
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